El arte de cobrar en las pymes

En gestiónpyme se publicó un post sobre morosidad y deje un comentario que me parece oportuno ampliar. Además hoy en el diario el país desayunamos con esta noticia sobre los efectos de la crisis en el amuento de impagados.

La coyuntura económica puede afectar a nuestras pymes en mas o menos medida, sobre todo las que tengan relación con los sectores más afectados. Aunque podemos sufrir impagos por parte de algún cliente habitual no podemos olvidar que estamos rodeados de auténticos impagadores profesionales, que aprobecharán esta y muchas otras estratagemas para no pagar y de los cuales nuestro objetivo es localizarlos, huir de ellos y dejarlos lejos muy lejos.

Mi recomendación el comentario era la prevención, empezar por evitar los impagos desde el momento de la oferta al cliente, para ello se me ocurren las siguientes recomendaciones:

• No fiarse del típico "mirlo blanco". Por suerte he estado muchos años de comercial visitando empresas, abriendo nuevos mercados y creando clientes nuevos. Lo que se dice "en la calle". Tras muchas meteduras de pata aprendí que cuando un cliente con el que negocias no pone ninguna pega (sobre todo en las formas de pago) y te firma un gran pedido, es posiblemente un pedido impagado. No te puedes fiar de un cliente que no pone ninguna pega, porque ningún producto es perfecto, ninguna condición de pago es suficiente, ni mucho menos lo que ofrecemos es lo más barato.
  
• Control al equipo comercial. Aunque requiere más esfuerzo, tratar de devengar las comisiones de la venta en el momento del cobro y no del cierre. Así los grandes vendedores (fruto de su ambición innata) tratarán de cerrar ventas, rentables y sobre todo cobrables.
  
• Ojito con los clientes nuevos. Puede aparecer un cliente del que llevamos tiempo detrás para cerrar una venta, y un buen día aparece con ganas de comprarnos y además acepta nuestras condiciones. Será necesario investigar por qué cambia de proveedor, qué a pasado con el habitual y los motivos de contar con nosotros. Puede que esté pensando en dejarnos un cañón. Antes de firmar un pedido importante con un cliente nuevo podríamos:
  
• Hablar con proveedores y/o colaboradores del sector para saber que opinión les merece ese nuevo cliente. Es importante actuar con la máxima educación y discreción.
• Preguntar a nuestro banco de confianza (avisándoles que vas a descontar posibles facturas a ese nuevo cliente)
• Investigar en el registro mercantil o páginas sobre información financiera, para saber qué situación tiene (ojo, estos datos están bien pero no hay que creerlos al 100%, además reflejan el pasado)
• Aplicar el prepago. En muchos sectores para las primeras ventas se suele exigir un prepago para servir pedidos. Esta medida suele dar muy buenos resultados porque suele expantar a los impagadores con escusas banales (cuanto más impagador sea más improperios soltará al comercial "nunca falla")
• Evitar presionar excesivamente al equipo comercial para cerrar ventas. Cuando aparece una mala racha de ventas, ejerciendo excesiva presión sobre el equipo comercial, podemos generar tensión por cerrar ventas y en estas condiciones no se realizan las mejores ventas debido a que no suelen ser muy rentables y generaran numerosos impagos. Un poco de chill out y confianza da mejores resultados, mayor margen y tesorería saneada.

Estas medidas pueden evitar los impagos, pero ¿qué podemos hacer si ya tenemos un impago encima de la mesa?

Cuando un cliente habitual con el que tenemos cierta confianza nos genera un impago, creo que es importante no perder la calma. Muchas veces el estará más preocupado (dependiendo de su honestidad) por no haber satisfecho la deuda. Si se trata de una situación puntual merece la pena renegociar un aplazamiento, sin más. Eso sí, para futuros pedidos revisar y acordar con el especialmente las formas de pago hasta que la situación se torne normal. En estos momentos podemos ayudar al cliente y fidelizarle aún mas, pero con el debido cuidado.

Cuando uno de estos impagadores profesionales nos ha cazado la situación es bastante más compleja, será importante no perder la calma, ni los nervios. Deberemos renegociar la deuda y formalizarla con soportes más fiables como una letra de cambio, pagaré bancario, etc. cobrándole los gastos. Con esto, si paga tan contentos y si no paga podremos proceder a aplicar la normativa (hay que reconocer que en España es mas fácil impagar que en Alemania). Tendremoe que actuar rápido y demandar el impago y ponerse los primeros de la cola en caso de concurso de acreedores. Ponernos de mal humor, gritar, amenazar nos llevará a una peor situación por eso es mejor actuar pasito a pasito, con paciencia y educación, así estaremos mas cerca de cobrar.

La posibilidad de terminar en el juzgado la veo muy remota, porque seguro que no dispondremos de los recursos, ni el tiempo necesario para esto. Por eso mi recomendación es prevención.

Otra solución antes del juzgado como contratar empresas de gestión de impagos puede resultar siempre y cuando, negociemos con ellos únicamente un % del éxito en el cobro de la deuda.

Suerte y a cobrarlo todo ehh!

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