Gestión de precios

Llevo tiempo sin agregar un post.

Leyendo tirado en la playa un artículo en la revista emprendedores llamado guerra de precios, me ha despertado recuerdos sobre algunas tácticas interesantes en cuanto a la gestión de precios.

Es importante recordar que la mejor actuación ante una guerra de precios es no entrar en ella. La única forma de ganar una guerra de precios es tenerla realmente preparada y estudiada. Y únicamente con productos de bajo valor añadido, porque una bajada de precios puede suponer una pérdida de imagen de calidad y/o exclusividad en el mercado. En el artículo habla sobre el precio justo, el gráfico que presentan es muy significativo para evaluar, si merece la pena entrar o no en una guerra de precios. ¿Vamos a ser capaces de vender la cantidad que aseguraba nuestro margen actual?

Como ya publiqué en el post díme a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I) y (II) en muchas pymes existe una tendencia a no gestionar bien sus políticas de precios, y estas suelen ser las actuaciones más habituales:
- Copiar los precios que propone la competencia
- Basar el precio según el coste añadiendo un margen (ojo al calcularlo)
- Utilizar los precios de distribución que marca el fabricante

Puede que algunas pymes más evolucionadas contando con algún sistema de gestión sigan estas otras políticas:
- Marcar precios según el tipo de cliente - esta táctica es muy buena pero conlleva un seguimiento exhaustivo y un esfuerzo de los comerciales para conectar con los clientes y actuar rápidamente ante cambios de volumen de compra, ataques de la competencia, etc...
- Optimización de margen - se marca un margen mínimo donde se incluyen cálculos de costes indirectos y se suma al margen habitual.

Todas estas tácticas estan bien, pero para mi entender la joya de la corona es aplicar el precio que nos interese como empresa a nosotros. Dicho así resulta sencillo pero es más complicado de lo que parece, puesto que nos obligará a realizar una estrategia de marketing en profundidad, analizando los siguientes puntos:
- Estudio de mercado para ver que hacen nuestros competidores a nivel de valor añadido
- Estudio entre nuestros clientes para determinar qué opinan de nosotros - así encontraremos 2 o 3 diferenciadores a explotar
- Estudiar la capacidad (productiva, de procesos, know-how) de maximizar algún diferenciador
- Realizar un piloto con algunos clientes (las más fidelizados por ejemplo) - con este piloto veremos como funciona y nos ayudará también a pulir nuestros procesos y mejorar nuestra diferenciaciación
- Comenzar una campaña de marketing operativo que publicite nuestra diferencia, exclusividad, saber-hacer y calidad
- Ahora sí... "¡¡ nuestra calidad no tiene precio !!"

Una vez conseguida una imagen diferenciada, podremos aplicar el precio que estén dispuestos a pagar los clientes por nuestra diferencia y "esperemos que sea mucha" ;-)

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