Siguiendo el hilo de mi post El Arte de Cobrar en las Pymes y atendiendo al eco de las noticias en los medios que hablan sobre el aumento de la morosidad. He sucumbido a la tentación de poner a mover mis yemas y teclear sobre este tema.Lo que mas rabia da al profesional (dueños y trabajadores implicados incluidos) que trabajan en una pyme, es que aparezca un sujeto que no está dispuesto a pagar por el valor recibido, sobre todo si ese valor es un trabajo esquisto, personalizado, a medida y realizado con sumo mimo.
Sujeto indeseable que inventándose incontables escusas, se las arregla para impagar los productos y servicios de los que disfruta.
La mayoría de las pymes no sabemos como afrontar estas situaciones. Por suerte no suele ser muy habitual que nos impaguen pero, cuando aparece uno de estos morosos profesionales, nos embarga la indignación. No salímos de nuestro asombro, no entendemos la situación y nos solemos desesperar al descubir que el poder parece que esta, mas en el impagador prefesional que en nosotros.
Normalmente, intentamos afrontar la situación de forma elegante y formal (si algo distingue a nuestra empresa es el trato excepcional, claro). Tratando al impagador profesional mas como a un cliente potencial, que como un caradura. Nos comunicamos con el con la esperanza de llegar a un acuerdo y saber cuando conseguiremos cobrar la deuda. Aunque, no somos conscientes de que no tratamos con un interlocutor normal. Es un depredador, un profesional del impago y estamos perdidos en sus garras.
A pesar de nuestros intentos de razonar, el intenta pasar la pelota a nuestro tejado. Con quejas muchas veces inventadas, alegando defectos formales en la factura, albaranes, etc. O alegando algún defecto en el producto o servicio disfrutado. Él tiene claro su objetivo, impagar.
Es en este momento cuando solemos perder los nervios, al colgar el teléfono o volver de una reunión con el, soltamos todo tipo de improperios hacia su persona, empresa, ... (algunas cosas es mejor no nombrar). Esto nos relaja un poquito pero no soluciona el problema, aún seguimos con una factura impagada.
En el mejor de los casos y fruto de la reunión o llamada al impagador profesional, tenemos deberes que hacer; buscar información adicional, revisar algún albarán o parte de asistencia en su caso, rehacer la factura porque existe alguna diferencia con el presupuesto que se entregó (cabe detallar que este tipo de cliente, ejem... impagador profesional, es el típico que pidió 100 revisiones del presupuesto, quedaron cosas "pendientes" para aclararlas después de forma verbal y claro, debido a esto no existe ningún documento formalizado que realmente presente de forma expresa el pedido realizado por este impagador profesional.
...Un tiempo después y con los deberes ya realizados, volvemos a remitir la factura al impagador profesional y nos volvemos a reunir con el, con la esperanza de que nuestro trabajo y entrega por dejarlo todo clarito, sea suficiente para hacer entrar en razón al sujeto y finalmente sufrague la factura...
... En este tiempo realizas diferentes consultas en el mercado, con otros proveedores de este cliente y descubres que a todos les esta haciendo jugarretas de este tipo y tu frustración aumenta...
... Cuando en ese momento en el que todo queda aclarado y no queda otra alternativa que pagar, aparece una nueva táctica, que es remitir el problema a otro interlocutor más capacitado en la empresa para tomar esas "tediosas decisiones de pagar" y por supuesto, consiguiendo otros numerosos días de financiación gratuita. Pero, como tu eres una persona paciente y muy educada esperas a que el SUPER JEFE que tiene que tomar la decisión de satisfacer la factura, se digne.
Este SUPER JEFE del que tenías consciencia de que existía pero jamás había aparecido en tu vida antes, finalmente se rebaja a recibirte. Ohh! que gran honor que este señor tan importante me reciba, pero será hijo de la gran ....(calma, calma que estás mas cerca de cobrar te dices). En esta reunión se repasan TODAS las cosas que TU has realizado mal (siempre exagerado, claro), y alegando que en todo momento que el impago se debe a tu INCOMPETENCIA y no a que el es un impagador profesional. Después de aguantar el chaparrón te toca el turno a ti de dar las explicaciones, que NADIE, le ha contado a este SUPER JEFE (cosa que este suele aprovechar para descargar sus iras contra sus pobres subordinados). Le explicas todo y finalmente te presenta una nueva objeción normalmente sobre un error no tenido en cuenta hasta ahora y te solicita que modifiques de nuevo la factura. NOTA: Aclarar que cada modificación lleva su correspondiente rebaja, claro.
Finalmente, cuando ya estas en contacto con el SUPER JEFE y ya has remitido la última modificación, esperas al cobro... Tú crees que el tema se está apunto de solucionar, pero aún te aguarda una última sorpresa...
Quedas de nuevo con el SUPER JEFE en una reunión de la que piensas que vas a a salir con la deuda totalmente satisfecha, pero... resulta que te dice... "umm..., (pausa interminable) como aquí se han producido una serie de retrasos y mala gestión por su parte, (otra pausa), acepto esta última modificación que me presenta pero qué le parece si para cerrar el tema le preparo ahora mismo un cheque por un importe del % de la deuda y quedamos en paz"
Esta estrategia te traslada directamente a ti la responsabilidad de cobrar, veamos la frase analizándola con un TRADUCTOR ACLARATORIO. Lo que realmente a dicho es... "Vamos mamoncete si quieres cobrar algo, más te vale aceptar ahora mismo esta oferta por el % de la deuda". En esta situación solemos sucumbir, aceptar e irnos con el "pájaro en mano". Por lo menos hemos conseguido cobrar algo.
Según la normativa es ilegal hacer este tipo de maniobras. Existe otra menos común que consiste en ofrecer a un proveedor un descuento por adelantar el pago de una deuda, es decir, una deuda que vende dentro de 30 días, contactar con el proveedor y ofrecerle que le pagamos hoy si nos acepta un descuento en la factura.
Aunque la ley estrictamente está en favor del que no cobra. En las pymes, no suele ser habitual terminar en un juzgado con un cliente para cobrar las deudas, principalmente debido a recursos disponibles, el tiempo que conlleva, sobretodo teniendo en cuenta la lentitud de la justicia y por el miedo a perder próximos pedidos de este cliente o que perjudique a la imagen de empresa.
A pesar de esto he visto en este post 30 RAZONES PARA LA EXTERNALIZACION DEL COBRO DE IMPAGADOS Y MOROSOS 0 razones, algunas ideas muy interesantes para evitar este tipo de situaciones.
Aunque como dije en el anterior post, es mejor la prevención ...
En un próximo post publicaré como usar estratégicamente a estos impagadores profesionales.
Sujeto indeseable que inventándose incontables escusas, se las arregla para impagar los productos y servicios de los que disfruta.
La mayoría de las pymes no sabemos como afrontar estas situaciones. Por suerte no suele ser muy habitual que nos impaguen pero, cuando aparece uno de estos morosos profesionales, nos embarga la indignación. No salímos de nuestro asombro, no entendemos la situación y nos solemos desesperar al descubir que el poder parece que esta, mas en el impagador prefesional que en nosotros.
Normalmente, intentamos afrontar la situación de forma elegante y formal (si algo distingue a nuestra empresa es el trato excepcional, claro). Tratando al impagador profesional mas como a un cliente potencial, que como un caradura. Nos comunicamos con el con la esperanza de llegar a un acuerdo y saber cuando conseguiremos cobrar la deuda. Aunque, no somos conscientes de que no tratamos con un interlocutor normal. Es un depredador, un profesional del impago y estamos perdidos en sus garras.
A pesar de nuestros intentos de razonar, el intenta pasar la pelota a nuestro tejado. Con quejas muchas veces inventadas, alegando defectos formales en la factura, albaranes, etc. O alegando algún defecto en el producto o servicio disfrutado. Él tiene claro su objetivo, impagar.
Es en este momento cuando solemos perder los nervios, al colgar el teléfono o volver de una reunión con el, soltamos todo tipo de improperios hacia su persona, empresa, ... (algunas cosas es mejor no nombrar). Esto nos relaja un poquito pero no soluciona el problema, aún seguimos con una factura impagada.
En el mejor de los casos y fruto de la reunión o llamada al impagador profesional, tenemos deberes que hacer; buscar información adicional, revisar algún albarán o parte de asistencia en su caso, rehacer la factura porque existe alguna diferencia con el presupuesto que se entregó (cabe detallar que este tipo de cliente, ejem... impagador profesional, es el típico que pidió 100 revisiones del presupuesto, quedaron cosas "pendientes" para aclararlas después de forma verbal y claro, debido a esto no existe ningún documento formalizado que realmente presente de forma expresa el pedido realizado por este impagador profesional.
...Un tiempo después y con los deberes ya realizados, volvemos a remitir la factura al impagador profesional y nos volvemos a reunir con el, con la esperanza de que nuestro trabajo y entrega por dejarlo todo clarito, sea suficiente para hacer entrar en razón al sujeto y finalmente sufrague la factura...
... En este tiempo realizas diferentes consultas en el mercado, con otros proveedores de este cliente y descubres que a todos les esta haciendo jugarretas de este tipo y tu frustración aumenta...
... Cuando en ese momento en el que todo queda aclarado y no queda otra alternativa que pagar, aparece una nueva táctica, que es remitir el problema a otro interlocutor más capacitado en la empresa para tomar esas "tediosas decisiones de pagar" y por supuesto, consiguiendo otros numerosos días de financiación gratuita. Pero, como tu eres una persona paciente y muy educada esperas a que el SUPER JEFE que tiene que tomar la decisión de satisfacer la factura, se digne.
Este SUPER JEFE del que tenías consciencia de que existía pero jamás había aparecido en tu vida antes, finalmente se rebaja a recibirte. Ohh! que gran honor que este señor tan importante me reciba, pero será hijo de la gran ....(calma, calma que estás mas cerca de cobrar te dices). En esta reunión se repasan TODAS las cosas que TU has realizado mal (siempre exagerado, claro), y alegando que en todo momento que el impago se debe a tu INCOMPETENCIA y no a que el es un impagador profesional. Después de aguantar el chaparrón te toca el turno a ti de dar las explicaciones, que NADIE, le ha contado a este SUPER JEFE (cosa que este suele aprovechar para descargar sus iras contra sus pobres subordinados). Le explicas todo y finalmente te presenta una nueva objeción normalmente sobre un error no tenido en cuenta hasta ahora y te solicita que modifiques de nuevo la factura. NOTA: Aclarar que cada modificación lleva su correspondiente rebaja, claro.
Finalmente, cuando ya estas en contacto con el SUPER JEFE y ya has remitido la última modificación, esperas al cobro... Tú crees que el tema se está apunto de solucionar, pero aún te aguarda una última sorpresa...
Quedas de nuevo con el SUPER JEFE en una reunión de la que piensas que vas a a salir con la deuda totalmente satisfecha, pero... resulta que te dice... "umm..., (pausa interminable) como aquí se han producido una serie de retrasos y mala gestión por su parte, (otra pausa), acepto esta última modificación que me presenta pero qué le parece si para cerrar el tema le preparo ahora mismo un cheque por un importe del % de la deuda y quedamos en paz"
Esta estrategia te traslada directamente a ti la responsabilidad de cobrar, veamos la frase analizándola con un TRADUCTOR ACLARATORIO. Lo que realmente a dicho es... "Vamos mamoncete si quieres cobrar algo, más te vale aceptar ahora mismo esta oferta por el % de la deuda". En esta situación solemos sucumbir, aceptar e irnos con el "pájaro en mano". Por lo menos hemos conseguido cobrar algo.
Según la normativa es ilegal hacer este tipo de maniobras. Existe otra menos común que consiste en ofrecer a un proveedor un descuento por adelantar el pago de una deuda, es decir, una deuda que vende dentro de 30 días, contactar con el proveedor y ofrecerle que le pagamos hoy si nos acepta un descuento en la factura.
Aunque la ley estrictamente está en favor del que no cobra. En las pymes, no suele ser habitual terminar en un juzgado con un cliente para cobrar las deudas, principalmente debido a recursos disponibles, el tiempo que conlleva, sobretodo teniendo en cuenta la lentitud de la justicia y por el miedo a perder próximos pedidos de este cliente o que perjudique a la imagen de empresa.
A pesar de esto he visto en este post 30 RAZONES PARA LA EXTERNALIZACION DEL COBRO DE IMPAGADOS Y MOROSOS 0 razones, algunas ideas muy interesantes para evitar este tipo de situaciones.
Aunque como dije en el anterior post, es mejor la prevención ...
En un próximo post publicaré como usar estratégicamente a estos impagadores profesionales.
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3 comentarios:
Un excelente resumen de una triste realidad, pero hay otras opciones. Si hemos tenido la precaución de incluir en nuestros contratos una claúsula de sometimiento a arbitraje, en el momento en que demos por perdida la vía amistosa podremos obtener vía arbitraje un laudo en un plazo máximo de 6 meses con un coste muy inferior al de la justicia ordinaria y el mismo peso legal que una sentencia judicial.
Evidentemente hablo del moroso profesional, del que no paga porque no le da la gana. Otro tema es del quien realmente no tiene para pagar, porque en ese caso no hay juez ni arbitro ni siquiera bate de beisbol que pueda sacar de donde no hay.
Muchas gracias Marketing Positivo, por dejar un mensaje en este humilde blog.
Tienes toda la razón y la medida que explicas, está en el apartado de mis recomendaciones PREVENCIÓN.
Lo que habitualmente sucede es que las pymes no cuentan con un departamento jurídico para elaborar contratos para las ofertas que realizan. La mayor preocupación suele estar en vender, dejando a un segundo plano la preocupación por asegurarse el cobro.
Como bien dices someterse a un laudo arbitral es una muy buena solución, pero el plazo de 6 meses es bastante largo (aunque mas vale cobrar a los 6 meses que no hacerlo nunca)
Como otras medidas, puede ser asegurar los cobros con crédito y caución, pero tiene unos costes que habrá que saber trasladar al cliente.
Si aparece un cliente habitual que por motivos de fuerza mayor se encuentra en una coyuntura difícil y no nos puede pagar, se pueden llegar a acuerdos para cobrar poco a poco y/o otras formas. En las épocas de crisis aparecen oportunidades magníficas para hacer integración vertical de la cadena de valor (consultar el excelente libro de Charles H. Fine - Clockspeed, pero como termina la Historia Interminable, "eso ya es otra historia..."
Los impagadores profesionales, son tipos difíciles de roer, aunque exista un laudo que les oblige a pargar o cuentes con títulos de formalización de deuda como una Letra de Cambio, que tienen carácter ejecutivo en caso de impago, estos impagadores profesionales cuentan con miles de estratagemas para no atender los pagos. PE: (el contrato lo formalizaron a través de una empresa tapadera, sin capital suficiente, sin fondos, etc...). En este caso la lye concursal y el famoso "levantamiento del velo" es realmente MUY MUY LENTO, por lo que cobrar se parece más a una MISION: IMPOSIBLE.
Tristemente aunque el FUERO te de la razón el HUEVO no lo cobras... (vaya mundo y qué país). Y esto es lo que realmente hunde a las pymes.
Aquí tenéis una serie de empresas dedicadas a la gestión de cobros:
Empresas de gestión de cobro
Otra vez gracias a los redactores de la revista emprendedores
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